Dlaczego wewnętrzny marketing przestał wystarczać?
Wielu właścicieli firm wierzy, że marketing robiony „we własnym zakresie” albo przez „przypadkowego studenta na praktykach” wystarczy, żeby firma budowała świadomość i regularnie pozyskiwała nowych klientów.
Oczywiście przez jakiś, zazwyczaj krótki czas rzeczywiście może to wystarczyć, zwłaszcza na początku biznesu — ale prędzej czy później zaczynają pojawiać się problemy, które jasno pokazują: marketing wewnętrzny przestaje działać.
No bo pomyśl na chłopski rozum, gdyby było tak, że wystarczy przypadkowa osoba, która poustawia coś na komputerku i to sprawi, że każda firma będzie nieustannie rosła, to gdzie byśmy byli i jak każdy z nas byłby bogaty?
No właśnie… tak nie jest. Dlatego w tym artykule rozłożę ten temat na czynniki pierwsze.
Zacznijmy od Świadomości istnienia problemu
Widziałem już wiele razy, jak firmy wchodzą na rynek z impetem — mają klientów, rosną z miesiąca na miesiąc, wydaje się, że wszystko idzie świetnie i tak już zostanie. Ale po czasie zaczynają tracić zapytania, zasięgi, zainteresowanie. I często powód jest ten sam, owe firmy:
- rozwinęły się na fali wzrostu rynku, a nie własnych działań marketingowych,
- zatrudniły agencję od „jednej rzeczy” (np. SEO), bez jakiejkolwiek strategii i z czasem pojedyncze czynności przestały wystarczać,
- prowadziły komunikację „z doskoku” — właściciel, asystentka, osoba od Facebooka, każdy coś tam publikował.
I wiem coś o tym z własnego doświadczenia. W mojej poprzedniej firmie przez długi czas rosły nam przychody i wydawało się, że głównie dzięki temu, że rósł cały rynek. Kiedy jednak przyszedł moment spowolnienia, bardzo szybko okazało się, że to nie „sam rynek” zapewniał nam zlecenia — tylko konkretne działania marketingowe. To one pozwalały nam przetrwać, docierać do nowych klientów i utrzymać firmę na powierzchni, nawet gdy dookoła było naprawdę ciężko. Tak, te działania kosztowały. Ale jeszcze więcej kosztowałby ich brak.
Dlaczego marketing „robiony wewnętrznie” przestaje działać?
Bo jako nowa firma wchodzisz na rynek z energią, świeżością i zazwyczaj przystępną ofertą z bardzo konkurencyjną ceną. Chcesz się przebić, to zrozumiałe. Rodzina, znajomi, lokalne kontakty — wszyscy nagle dowiadują się, że oferujesz usługę. W naturalny sposób budzi to zainteresowanie.
Do tego jesteś elastyczny: podejmujesz się tematów, których firmy z większym doświadczeniem nie chcą dotknąć. Bierzesz wszystko, żeby tylko zapchać kalendarz. A niska cena? Jest atutem — bo każdy wie, że dopiero zaczynasz i zależy Ci na nowych zleceniach, co automatycznie stanowi przyzwolenie do agresywnego targowania się.
Dlatego w takiej sytuacji często nawet nie trzeba specjalnych kampanii marketingowych— wystarczy kilka postów, trochę poczty pantoflowej, może jakaś lokalna grupka na Facebooku a na niej spontaniczna promocja. I są klienci.
Ale… ten etap ma swoją datę ważności.
Z czasem coś się zmienia. Klienci się kończą. Efekt świeżości przemija. Rynek nie reaguje już tak samo, bo pojawiają się nowi konkurenci podobni do Ciebie na początku, żądni nowych zleceń oferujący niskie ceny i pełne zaangażowanie. Jednak Ty wiesz już, na jakie miny nie wchodzić i cenisz swoją pracę, dlatego to, co wcześniej działało — intuicyjna komunikacja, okazjonalne posty, elastyczność i niskie ceny — te argumenty zaczynają się wykruszać jak zamek z piasku.
Dlatego wracasz do tematu marketingu i zaczynasz działać więcej, ale najczęściej nie skuteczniej. Samodzielnie lub z własnym zespołem zaczynacie pracę nad nowymi kanałami, a może nawet zatrudniasz zewnętrzną firmę, która ma wszystko ogarnąć.
Niestety efektów jak nie było, tak nie ma, mało tego ujawniają się jeszcze głębsze problemy, a oto lista kilku z nich:
1. Brak aktualizacji strategii do realiów rynku
To, co działało 5 lat temu, dziś może być przestarzałe. Klient się zmienił. Konkurencja urosła. Ceny spadły. A Twoja komunikacja? Często nadal oparta jest na intuicji z początków działalności.
2. Robienie marketingu na zasadzie„po trochu wszystkiego” bez jakiegokolwiek systemu
Promocja firmy bez analizy i korekty poszczególnych działań to tylko iluzja ruchów, która generuje koszty, a nie wyniki. Masz wrażenie, że coś robisz, ale w efekcie co pokazuje choćby moje doświadczenie we współpracy z firmami podobnymi do Twojej, to tylko dużo działań, które równa się dużej ilości zamieszania i niestety, ale skutkuje brakiem efektów.
3. Brak doświadczenia sprzedażowego u osób odpowiedzialnych za marketing
Ty jako właściciel znasz klientów, ich potrzeby i obiekcje. Kiedy jednak marketing robi ktoś inny bez zrozumienia procesu sprzedaży i specyfiki firmy, efekt może być ładny — ale nieskuteczny.
4. Brak mierzenia pochodzenia źródeł klientów
W 9 na 10 audytowanych przeze mnie firm nie wiadomo, skąd tak naprawdę przychodzą klienci.
Efekt? Sukcesy przypisywane są przypadkowi, a błędy zamiatane pod dywan.
5. Rosnące koszty pozyskania klienta bez kontroli
Gdy brakuje analityki, nie wiadomo, dlaczego rosną koszty pozyskania klienta ani jak je obniżyć, a to prosta droga do utraty rentowności.
Typowe objawy, że wewnętrzny marketing nie wystarcza:
- Malejąca liczba zapytań
- Zmęczenie i frustracja działu sprzedaży
- Coraz częstsze narzekania klientów na ceny
- Brak realnych raportów marketingowych i co za tym idzie analizy działań oraz sytuacji
- Brak testów nowych kanałów lub formatów
- Marnowanie budżetu na działania, które nie są analizowane
Co jest naprawdę potrzebne, żeby marketing działał?
Nie chodzi o „więcej postów” ani o „nową stronę”. To są tylko narzędzia — a nie rozwiązania. Same w sobie nie przyniosą efektów, jeśli za nimi nie stoi przemyślana strategia. Możesz publikować codziennie i mieć piękną stronę, a mimo to… nie mieć klientów.
To trochę jak malowanie ścian w domu, w którym przecieka dach. Ładnie wygląda, ale problem wciąż jest — tylko gdzie indziej.
Potrzeba czegoś więcej:
- Aktualnych badań rynku – czyli wiedzy, jak myślą dziś Twoi klienci, czego szukają i jak wybierają oferty.
- Rzetelnej walidacji założeń – sprawdzania, co faktycznie działa, zamiast bazowania na przeczuciach.
- Realnej strategii komunikacji – takiej, która wyróżnia Cię na tle konkurencji i trafia w konkretne potrzeby odbiorcy.
- Spójnego przekazu we wszystkich kanałach – żeby klient miał jasny obraz kim jesteś i co oferujesz, bez chaosu, niezależnie gdzie na Ciebie trafi.
- Analityki i optymalizacji działań – żeby wiedzieć, co przynosi efekty, a co tylko generuje koszty.
- Budżetu na testy i skalowanie – bo bez eksperymentów nie znajdziesz nowych źródeł klientów.
- Zespołu, który rozumie wpływ marketingu na sprzedaż – nie tylko tworzy treści, ale umie je powiązać z realnym celem biznesowym.
To wszystko sprawia, że marketing staje się inwestycją z mierzalnym zwrotem, a nie wydatkiem, którego efektów nikt nie potrafi wskazać.
Podsumowując
Jeśli Twój marketing robiony wewnętrznie zaczyna się „rozjeżdżać”, to nie znaczy, że masz złych ludzi.
To znaczy, że firma wyrosła z etapu marketingu chaotycznego i że przyszedł czas na marketing świadomy — oparty na danych, strategii i realnym doświadczeniu.
Jeśli chcesz zobaczyć, jak wygląda marketing, który napędza sprzedaż, a nie tylko generuje koszty — odezwij się. Porozmawiajmy bez ściemy. Pokażę Ci, co naprawdę może działać w Twojej firmie — i dlaczego warto zacząć od konkretów, a nie od zgadywania.