KPI w procesie sprzedaży i marketingu – jakie metryki mierzyć

Bez mierzenia nie ma zarządzania. To proste stwierdzenie najlepiej opisuje rolę KPI (Key Performance Indicators) w procesie sprzedaży i marketingu. Właściwie dobrane wskaźniki są jak mapa skarbów – pokazują, gdzie jesteśmy, dokąd zmierzamy i jaką drogę musimy pokonać, by osiągnąć cel.

Kompleksowe podejście do mierzenia procesu marketingowo – sprzedażowego

Proces sprzedaży i marketingu można podzielić na sześć kluczowych etapów, z których każdy wymaga szczególnej uwagi i specyficznych metryk. Przyjrzyjmy się im szczegółowo:

ETAP 1: Lead

Pozyskiwanie leadów to fundamentalny element każdego procesu marketingowo – sprzedażowego. To właśnie na tym etapie budujemy bazę potencjalnych klientów i weryfikujemy skuteczność naszych działań marketingowych. Jakość i ilość pozyskiwanych leadów często determinuje sukces całego procesu sprzedażowego. Na tym etapie warto mierzyć:

• Liczba wszystkich pozyskanych leadów
• Koszt pozyskania leada (CPL)
• Współczynnik konwersji z poszczególnych kanałów marketingowych
• Średni czas potrzebny na pozyskanie leada, który wskazuje długość procesu marketingowego

ETAP 2: Kwalifikacja

Kwalifikacja leadów to proces, który pozwala nam oddzielić ziarna od plew. Na tym etapie określamy, które leady mają największy potencjał zakupowy i są najbardziej wartościowe dla naszej firmy. Dokładna analiza i scoring leadów pozwalają skupić się na najbardziej obiecujących kontaktach. Wskaźniki do mierzenia na tym etapie to:

• leady kwalifikowane
• jakość leadów = jakość marketingu = (leady kwalifikowane / wszystkie leady) *100 [wartość w %]
• skąd się dowiedział
• co skłoniło do kontaktu
• zakres produktów / usług
• branża
• segment

ETAP 3: potencjalny

Na tym etapie koncentrujemy się na zrozumieniu sytuacji i potrzeb klienta. To kluczowy moment, w którym przekształcamy zainteresowanie w konkretne potrzeby biznesowe. Skuteczna komunikacja i empatia są tutaj absolutnie kluczowe. Po badaniu potrzeb warto odnotować takie wskaźniki jak:

• problemy i wyzwania
• wymarzone rezultaty
• konwersja spotkań / audytów / rozmów

ETAP 4: OFERTOWANIE

Ofertowanie to kluczowy moment po stronie firmy w procesie sprzedażowym. To tutaj przekładamy zidentyfikowane potrzeby klienta na konkretne rozwiązania i propozycje wartości. W czasie ofertowania warto mierzyć:

• Liczbę wysłanych ofert
• Średni czas przygotowania oferty
• Współczynnik akceptacji ofert
• Średnią wartość oferty

ETAP 5: Negocjacje i omówienie oferty

Negocjacje to sztuka równoważenia interesów obu stron. Na tym etapie kluczowe jest nie tylko osiągnięcie porozumienia, ale także utrzymanie odpowiedniej marży i wartości dla firmy. Umiejętne prowadzenie rozmów i elastyczność w dostosowywaniu oferty często decydują o sukcesie. Po procesie negocjacji warto odnotować:

• Czas trwania lub ilość podejść do procesu negocjacyjnego
• Procent skutecznych negocjacji
• Średnia wysokość udzielanych rabatów
• Współczynnik utrzymania pierwotnej wartości oferty

ETAP 6: FAKTURA PRO FORMA LUB UMOWA

Finalizacja to zwieńczenie całego procesu sprzedażowego. To moment, w którym wszystkie wcześniejsze działania przekładają się na konkretne wyniki biznesowe. Dokładna analiza tego etapu pozwala nam zrozumieć efektywność całego procesu i identyfikować obszary wymagające poprawy.

• Współczynnik konwersji sprzedaży
• Średni czas zamknięcia sprzedaży
• Wartość wygranych i przegranych projektów
• Analiza przyczyn przegranych ofert

Skuteczne monitorowanie KPI wymaga systematycznego podejścia i regularnej analizy danych. Najważniejsze jest nie tylko samo zbieranie wskaźników, ale przede wszystkim umiejętność wyciągania z nich wniosków i wprowadzania odpowiednich korekt w procesie sprzedażowym.